Sceller l'accord : comment prendre le dessus à la table des négociations

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Avec de fortes compétences en négociation, vous pourrez peut-être convaincre un prospect difficile à obtenir ou obtenir de meilleurs prix pour un projet commercial spécifique. Fait intéressant, la négociation peut s’appliquer à presque tous les aspects du paysage commercial actuel. En fait, cela peut jouer en votre faveur, alors que vous vous efforcez de tirer le meilleur parti possible des offres. Que vous soyez confronté à des difficultés pour fixer un prix pour un produit ou une nouvelle affaire, ou que vous cherchiez à établir des relations de réseau, comprendre l'art de la négociation augmentera considérablement vos chances d'obtenir un résultat positif.

Cependant, la négociation ne consiste pas seulement à appliquer quelques astuces de vente ou à poser des questions ouvertes aux prospects, aux partenaires commerciaux et aux réseaux potentiels. Voici six idées simples qui vous seront très utiles et vous permettront d’atteindre un succès élevé dans vos négociations.
 

1. Pratiquez la force mentale et le langage du corps

Une bonne préparation est essentielle. Selon les experts en négociation, 55% de ce qui se passe dans notre tête est exprimé par notre langage corporel. Des mouvements simples tels que plier un ou les deux bras sur la poitrine peuvent envoyer le mauvais message dès le début et mettre les gens au rebut avant même que les négociations ne commencent.

D'autre part, une poignée de main forte et confiante donne le ton pour une bonne conversation car elle donne une bonne première impression. Votre capacité à appuyer vos paroles avec des actions physiques correspondantes qui respirent la confiance et l’honnêteté augmente le désir de l’autre partie de coopérer avec vous et de parvenir à un accord favorable. Il est donc important d'avoir la bonne approche mentale. Avant de vous engager dans une négociation, connaissez la valeur de votre offre et son utilité pour l’autre partie. Pensez toujours: « nous avons tous deux besoin l'un de l'autre ». Lorsque vous vous sentez en contrôle avant le début des négociations, vous pouvez mieux prendre en charge les conversations et atteindre un niveau de réussite supérieur.

2. Maîtrisez l'art de dire non

Vous ne pourrez jamais être aussi productif que vous le souhaiteriez si vous acceptez toujours tout lors d'un processus de négociation. Bien que dire « non » puisse sembler trop simple, ce simple mot est essentiel pour tirer le meilleur parti d’une négociation. Cependant, vous devez comprendre que dire « non » peut décevoir l’autre partie, surtout lorsque vous avez en face de vous une personne difficile.

En pratiquant l'art de dire non, vous pourrez vous détacher d'engagements qui ne correspondent pas à vos priorités. La peur de passer à côté ou le désir de plaire aux gens font que beaucoup de gens ont du mal à dire non à certaines offres. Bien que cet art demande beaucoup d’efforts, sa maîtrise vous aidera à vous frayer un chemin à travers des résultats favorables.

3. Préparez-vous à l'avance

Une bonne préparation fait beaucoup. Afin de proposer une réponse adaptée aux besoins de chacun, il est important que vous fassiez vos devoirs au préalable. Il faut connaître tous les détails appropriés, déterminer le type de personne impliquée et le langage qui convient le mieux au processus de négociation vous aidera à convaincre ainsi qu'à contrer si nécessaire. Par exemple, à la fin de chaque négociation, vous voulez que l'autre partie se sente comme si tout le monde était gagnant.

La préparation vous permettra de comprendre ce que vous pouvez apporter à la table pour que vous puissiez obtenir ce que vous voulez. Cela peut également vous aider à voir la conversation de leur point de vue avant d’y aller.
 

4. Négociez un gagnant-gagnant

Une négociation efficace, c'est comme gagner au poker. Et oui, le jeu de poker est un jeu stratégique dont il y a beaucoup à apprendre lorsque l'on doit affronter idéologiquement d'autres personnes. C'est pourquoi en améliorant vos compétences au poker, vous serez plus en mesure d'atténuer les risques potentiels et d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix pour votre entreprise lors de négociations.

Jouer au Texas Hold'em ou à l'Omaha Hi-Lo avec un nouveau groupe de personnes vous donnera l’occasion de pratiquer et de gagner ensuite par ricochet de nouveaux clients ou d'en consolider. Et si vous n'arrivez pas à constituer un groupe de jeu dans la vraie vie, il existe de nombreux sites de poker en ligne pour tous les niveaux. Rappelez-vous qu'avoir la meilleure main de poker, c'est obtenir une négociation qui permet à tout le monde de quitter la table en gagnant, lorsque cela est possible.

5. Plutôt que de vendre, discutez

Les négociations devraient s'articuler autour de discussions sur la manière d'obtenir un résultat mutuellement acceptable. En proposant un argumentaire tel que « voici comment nous pouvons vous aider », vous aurez quelque chose à négocier, car cela vous permet de dire à l'autre partie pourquoi elle a besoin de votre produit ou service. Il est également important que vous identifiez les compromis - les éléments de grande valeur pour l’autre partie mais à faible coût.

Par exemple, si votre startup est active dans la vente de systèmes informatiques et qu'une partie de votre offre comprend une assistance sur site de deux jours de votre ingénieur, vous pouvez offrir trois jours, car vous en assumez déjà les frais (une journée supplémentaire ne vous coûtera donc pas très cher).

Mais si, par contre, vous facturez 500 euros pour faire effectuer un service quotidien à votre ingénieur, votre service leur sera vraiment précieux. Alors, comment pouvez-vous les aider et recevoir de l'aide en retour ? Il est important que vous ne vous écartiez pas de votre prix normal. Mais que pouvez-vous offrir qui apporte encore de la valeur à la table ?
 

6. Demandez une pause si besoin

N'ayez pas peur de demander un peu de temps pendant les négociations. Celles-ci peuvent devenir vraiment délicates et vous aurez peut-être besoin de temps pour rassembler vos pensées. Si vous n'êtes pas contre un délai fixe, faites bien de demander un peu de temps pour re-calibrer vos pensées et reconsidérer vos options.

Le mot de la fin

La négociation est un élément clé du processus commercial - et même de notre vie quotidienne. En appliquant ces pratiques simples, vous serez plus en mesure de développer votre entreprise et d'obtenir les meilleurs résultats. Pratiquez ces compétences, défiez-vous continuellement, seul ou entre amis au poker, mais soyez clément avec vous-même lorsque vous faites des erreurs. Celles-ci vous aident à développer des compétences plus solides - et vous permettront de conclure les meilleures offres à long terme.